L’esportazione o importazione di prodotti o servizi richiede normalmente il consenso scritto delle due parti (acquirente e venditore) su diversi aspetti.
Questo accordo si concretizza, in genere, in un contratto di vendita internazionale, che ha come obiettivo quello di allocare le spese e i rischi tra il venditore e l’acquirente. Saper padroneggiare la redazione del contratto di vendita internazionale è fondamentale per semplificare gli scambi e, soprattutto, per evitare controversie.
Inoltre, le imprese che utilizzano modelli standard contrattuali dovrebbero tenerli aggiornati. Ciò è particolarmente importante oggigiorno, alla luce degli effetti e dei nuovi rischi derivanti dalla crisi pandemica e dai nuovi scenari geopolitici.
Come redigere un contratto di vendita internazionale
Per preparare un contratto di vendita internazionale, si può operare in due modi:
- Definendo l’offerta commerciale e inviandola al cliente per accettazione, unitamente alle condizioni generali di vendita
- Definendo gli elementi commerciali all’interno di un contratto di compravendita internazionale che le parti dovranno sottoscrivere o comunque accettare.
Condizioni generali di vendita e contratto di compravendita internazionale: le differenze
Le condizioni generali di vendita consentono alle imprese di definire il quadro giuridico dei loro rapporti commerciali. Le condizioni generali di vendita sono specifiche per ciascun esportatore. Definiscono i doveri dell’acquirente consentendo all’esportatore di difendere i propri interessi.
Le condizioni generali di vendita di un’impresa non sono generalmente modificabili dalla controparte che può solo aderirvi. Di conseguenza, la negoziazione dell’acquirente riguarderà unicamente i termini commerciali della proposta.
Naturalmente, per vincolare la controparte internazionale, le condizioni generali devono essere scritte in inglese o in una lingua che la controparte comprende.
Tuttavia, può accadere che l’acquirente non accetti le condizioni generali del venditore o che, a sua volta, proponga le proprie condizioni generali di acquisto. Se le parti si trasmettono ciascuna le proprie condizioni generali di vendita e/o di acquisto, si può avere un’obiettiva incertezza sull’accordo ed un cortocircuito che, a livello internazionale, prende il nome di “battle of forms”. La mancanza di condivisione reciproca può dunque portare a un conflitto che sarà il giudice o l’arbitro a risolvere in base ai suoi canoni interpretativi, con risultati non prevedibili per le parti.
Dove il valore in gioco e le questioni da affrontare sono molteplici, non è sempre possibile usare le condizioni generali ed è preferibile che le parti negozino e firmino il testo di un contratto di compravendita internazionale, anche per ovviare ai predetti inconvenienti.
Vantaggi delle condizioni generali di vendita e dei contratti di compravendita internazionale
In ogni caso, le condizioni generali di vendita e i testi contrattuali definiscono importanti aspetti che riducono i rischi di mancato pagamento o di contenzioso, quali: le modalità di pagamento, i termini di garanzia, le responsabilità per inadempimento, il diritto di sospendere, risolvere il contratto o rivedere il prezzo, la legge applicabile e il giudice o l’arbitro che può decidere la controversia.
Quando trasmettere le condizioni generali o concludere il contratto di compravendita internazionale
Bisogna che il cliente sia messo a conoscenza delle condizioni generali di vendita prima della sua accettazione dell’offerta. Diversamente, le condizioni generali di vendita non sono vincolanti ed utilizzabili in un’eventuale controversia.
In pratica, è sbagliato trasmettere le condizioni generali di vendita o, comunque, un qualsiasi testo contrattuale, dopo l’accettazione dell’ordine da parte del cliente o, addirittura, riportare le condizioni generali di vendita solo nella fattura o sul proprio sito web.
Il cliente potrebbe legittimamente ritenersi non vincolato a dette condizioni.
Anche se in ambito internazionale, le leggi di molti Stati e, in particolare, di quelli che hanno aderito alla Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni, non è sempre necessaria una sottoscrizione formale del contratto, è pur sempre necessario dimostrare l’esistenza e la portata dell’accordo.
La conoscenza del cliente e le frodi
È poi sempre consigliabile, prima di avviare qualsiasi negoziazione, raccogliere informazioni sulla controparte e su chi sta negoziando per la controparte, per non incorrere in truffe sempre più frequenti a livello internazionale, agevolate anche dalla tecnologia.
Gli elementi del contratto internazionale di vendita
Per concludere l’accordo è sufficiente il consenso sugli elementi ritenuti essenziali dalle parti di un contratto di vendita internazionale, elementi che, di regola, sono presenti nell’ordine e nelle conferme d’ordine scambiati per email, quali: specifiche del prodotto, prezzo e pagamento, quantità, data e modalità/luogo di consegna.
Tuttavia, è molto pericoloso e sconsigliabile vendere o acquistare dall’estero solo sulla base di questi pochi elementi definiti nell’ordine e nella conferma d’ordine, senza un contratto o delle valide condizioni generali di vendita accettate dal cliente; condizioni e clausole che tra le altre cose definiscano la legge applicabile al contratto e il giudice o l’arbitro che decida in caso di controversia.
Quadro giuridico della vendita internazionale di merci
La maggior parte degli ordinamenti – anche se con importanti eccezioni – riconosce alle parti di una compravendita internazionale la possibilità di disciplinarne il contenuto. Quando si va a definire una vendita internazionale, è importante indicare la legge applicabile al contratto di compravendita ed anche scegliere il giudice chiamato a decidere in caso di controversia. Se questi elementi non sono definiti prima nel contratto o concordati tra le parti, si va incontro a molti rischi nella fase esecutiva dello stesso.
Il rischio è in parte mitigato da regole internazionali il cui obiettivo è di armonizzare e semplificare gli scambi internazionali, in particolare per quanto attiene a:
- Diritti e doveri delle parti;
- Oneri e ripartizione rischi dei trasporti;
- Pagamenti e garanzie internazionali
Chi negozia o redige un contratto internazionale di vendita di beni dovrebbe conoscere l’insieme di norme e regole qui brevemente descritte.
Diritti e doveri delle parti: la Convenzione di Vienna
La Convenzione di Vienna, elaborata nell’aprile del 1980, sotto l’egida delle Nazioni Unite, disciplina i diritti e gli obblighi delle parti agli scambi internazionali di merci e costituisce dunque la normativa di riferimento in materia di commercio internazionale. Annovera oggi 95 Paesi firmatari, tra cui l’Italia, gli Stati Uniti, la Cina, la Turchia, molti Stati europei, ma non UK, India e i Paesi arabi. Si applica in caso di problemi o lacune del contratto di vendita internazionale, se:
– le parti di tale contratto l’hanno richiamata nel loro contratto; ovvero
– le parti del contratto hanno sede in Stati firmatari della Convenzione di Vienna o
– il giudice o l’arbitro chiamato a decidere la controversia commerciale determina l’applicazione della legge di uno Stato aderente alla Convenzione.
Nel contratto di compravendita internazionale, le parti possono richiamare espressamente la Convenzione ma possono altresì escluderne l’applicazione.
In concreto, le imprese che desiderano sviluppare un’attività internazionale devono conoscere il sistema legale dei Paesi target e la Convenzione di Vienna, e, a partire da queste informazioni, creare i propri adeguati modelli di contratto di vendita internazionale o di condizioni generali di vendita.
Incoterms
Gli Incoterms rappresentano oggi i termini base per la logistica internazionale. Permettono di ripartire le spese e i rischi dell’instradamento della merce tra il venditore e l’acquirente.
Gli incoterms devono essere espressamente e correttamente richiamati nel contratto di vendita internazionale di merci.
Gli incoterms, per quanto fondamentali, non coprono alcuni importanti aspetti quali il passaggio della proprietà della merce, l’inadempimento contrattuale e la possibilità di trattenere la merce se il cliente non paga. Detti aspetti vanno definiti nel contratto o nelle condizioni generali di vendita internazionale.
I pagamenti e le garanzie internazionali
I pagamenti nel contesto internazionale avvengono tramite sistema bancario.
Le banche, tuttavia, operano nell’ambito di regole anche sovranazionali molto stringenti che possono rendere difficile o impossibile il pagamento: basti pensare alle sanzioni economiche internazionali e al recente blocco delle banche russe e/o dei conti bancari di persone e imprese russe disposto dall’UE in reazione al conflitto russo-ucraino.
Si tratta di insiemi di regole molto complesse e in continuo mutamento (Onu, UE, USA, Cina)…
Aggiungasi, poi, che il pagamento con l’estero è spesso regolato tramite credito documentario, una forma di pagamento tecnica che fa riferimento alle norme elaborate dalla Camera di commercio internazionale di Parigi, ICC UCP 600.
La stessa Camera di Commercio ha poi elaborato delle regole internazionali uniformi che si applicano agli strumenti di garanzia (ICC Uniform Rules for Demand Guarantees – URDG 758/2010, ICC International Standby Practices – ISP 98 590/1998).
Tali regole facilitano le operazioni di pagamento ma, come per gli Incoterms, a condizione che siano correttamente richiamate nel contratto internazionale di vendita.
LEX IBC può aiutarvi a redigere i vostri contratti di vendita internazionale e le condizioni generali di vendita, nonché assistere la vostra impresa nella negoziazione dei contratti con l’estero e supportare la vostra impresa al meglio nella risoluzione delle contestazioni e controversie con clienti e fornitori.
A questo link troverete un modello di Contratto di Compravendita Internazionale.